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StartseiteFirmenporträtMode für Muffel04.08.2006

Mode für Muffel

Unternehmen aus dem Münsterland kleidet den ganz normalen Mann ein

Die Firma Engbers aus Gronau im Münsterland setzt in ihren Textilfilialen auf eine ganz spezielle Zielgruppe: den im Zweifel mode- und einkaufsmuffeligen 35- bis 60-jährigen deutschen Durchschnittsmann, der meist zutiefst davon überzeugt ist, eigentlich nichts Neues zu brauchen. Das Konzept hat Erfolg.

Von Friederike Schulz

Der deutsche Mann im mittleren Alter erweist sich oft als Modemuffel. (AP)
Der deutsche Mann im mittleren Alter erweist sich oft als Modemuffel. (AP)
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Engbers GmbH & Co. KG

Verkaufsalltag in der Kölner Engbers-Filiale. Die Verkaufsfläche ist gerade mal etwa 30 Quadratmeter groß, im Erdgeschoss eines Einkaufszentrums im Osten der Stadt. Am Eingang steht ein kleiner Tisch mit Sonderangeboten. Obwohl eigentlich nicht viel Platz ist, behalten die Kunden den Überblick. An den Wänden entlang ist die Herbstkollektion drapiert, ausschließlich eigene Entwürfe. Neben den Hosen hängen jeweils gleich passende Hemden, T-Shirts und Jacketts. Solide Qualität, bewusst angesiedelt zwischen Nobelmarke und Discount, zu erschwinglichen Preisen. An der Kasse bezahlt gerade eine Kundin zwei T-Shirts und ein Hemd. Sie hat für ihren Mann eingekauft. Wie viele andere gehört sie zum Stammpublikum. Ihr Mann ist Einkaufsmuffel, deswegen geht sie lieber gleich zu Engbers:

"In einen großen Laden, wo ganz viel ist, da kriege ich ihn erst nicht zu. Männer kaufen halt super ungern ein, und irgendwann haben wir ein Hemd entdeckt, das hat er angezogen: superschön und bequem. Er hat halt einen Bauch, und das ist das erste Hemd, das nicht quetscht und trotzdem. Seitdem sagt er: Schenk mir die doch zum Geburtstag."

Birgit Kaspers leitet die Filiale seit einem Jahr. Die Begeisterung, mit der sie hier arbeitet, ist ihr anzumerken. Zuvor war sie bereits zehn Jahre im Einzelhandel tätig. Bei Engbers, dem Familienunternehmen aus Gronau, schätzt sie vor allem die Qualität der Ware, die sich wie von selbst verkaufe. Und ihre Kunden, die sind einfach toll, sagt die quirlige Chefin:

"Die schreiben uns Briefe, die bringen uns Eis. Das macht es aus. Wir kriegen hier so viel Feedback. Die Kunden bringen uns Geschenke, zum Geburtstag telefonieren sie uns hinterher. Wir haben wirklich eine Beziehung zu den Kunden. Das kennen Sie sonst nur im Luxussegment. Ein Kunde hat das Gefühl, er muss mir immer helfen. Den lass ich dann ein paar Spiegel schleppen. Hier kauft man echt nicht nur ein Hemd. Das ist Event-Kaufen. Die sind begeistert."

Wenn Birgit Kaspers neue Ware bestellen will, ruft sie in Gronau an. In der Zentrale wird die Logistik koordiniert. Engbers ist ein vertikales Unternehmen, das heißt, es sind keine Fremdfirmen zwischengeschaltet. Angefangen bei den Entwürfen, über die Fertigung, die Auslieferung und den Verkauf. So bleibt alles in einer Hand. Aus Sicht des Geschäftsführers Bernd Bosch einer der Gründe für den Erfolg.

Und das, obwohl die Firma kaum Werbung für sich macht. Lediglich auf den Lieferwagen ist der Engbers-Mann zu sehen: der ehemalige Fußball-Profi Thomas Hellmer, der mittlerweile als Sportmoderator arbeitet. Er ist das einzige Model und verkörpert nach Ansicht von Bernd Bosch den typischen Engbers-Kunden, den ganz normalen Mann. Die klassische Werbung rentiere sich für sein Unternehmen ansonsten nicht, sagt Bernd Bosch.

"Die Läden haben 80 bis 100 Quadratmeter. Wenn ich eine Anzeige schalte, dann kostet mich das genauso viel wie, wenn P&C mit 10.000 Quadratmetern eine Anzeige schaltet, nur ich habe nicht die Umsätze dahinter. Für so ein kleines Geschäft setzt sich in einer mittleren Stadt keiner ins Auto, außer vielleicht ein Stammkunde. Das heißt: Klassische Werbung wie Radiowerbung, wie Zeitungsanzeige, funktionieren bei uns nicht."

Doch die Mund-zu-Mund-Propaganda funktioniert, das Stammpublikum bekommt kleine Präsente und Sonderangebote über Kundenkarten. Dabei expandiert Engbers in aller Stille - und das überwiegend in ländlichen Regionen. Seit 1990 hat das Unternehmen die Zahl seiner Filialen von damals 88 auf inzwischen 215 mehr als verdoppelt und seinen Umsatz sogar fast verdreifacht: von knapp 30 auf gut 88 Millionen Euro im vergangenen Jahr. Auch die Rendite von neun Prozent kann sich sehen lassen, sie ist überdurchschnittlich.

Das war nicht immer so. Kurz nach dem Krieg von Bernd Boschs Großvater als Miederwarenladen gegründet, entwickelte sich Engbers im Laufe der Jahre zu einem Kaufhaus, in dem man einfach alles bekam. Erst Mitte der 80er beschloss dann sein Vater, die Strategie zu ändern und auf eine sehr kapriziöse Zielgruppe zu setzen, die eigentlich ein Garant für schlechten Umsatz ist: Männer zwischen 30 und 60. Aber wenn man die erst einmal hat, dann sind sie treue Kunden. Und wie gewinnt man die? Mit guter, sensibler Betreuung. Deswegen verkaufen bei Engbers auch nur Frauen, erklärt Bernd Bosch:

"Wenn wir so einen Laden dahin stellen, dann lassen sich 60 Prozent des Umsatzes nicht verhindern. Da könnte ich dann auch eine Klingelbox hinstellen. Zwischen 60 und 100, manchmal auch 120 Prozent, das geht nur über Mitarbeiter. Deswegen suchen wir den Typ, der den Ehrgeiz hat, aber auch das kommunikative Talent, mit dem Kunden zu reden, weil der Mann, wenn man ihn erst einmal hat, ist sehr pflegeleicht, aber ihn als Kunden zu bekommen, ist nicht so einfach. Das sehe ich auch an mir selber, eigentlich braucht man ja nichts. Da muss man schon die richtige Verkäuferin, die einem sagt, was man braucht. Da geht man dann auch glücklich aus dem Laden raus, und das ist ja das Entscheidende."

Der Erfolg gibt ihm Recht, vor allem in den neuen Bundesländern sollen in diesem Jahr weitere Filialen entstehen. Außerdem geht es ins Ausland, zuerst nach Österreich. Und dann: Wer weiß? Den ganz normalen Mann, übrigens oft zu Unrecht verschrien als Einkaufsmuffel, gibt es schließlich überall.

"Wir wollen jetzt erst einmal Österreich machen. Wir werden in Deutschland noch weiter wachsen können, da ist sicher noch Potenzial für weitere 150 Filialen. In Österreich können wir sicher noch 40, 50 machen. Von da aus sehe ich die neuen EU-Anrainer-Staaten: Polen, Tschechien, da glaube ich, dass wir mit unserem Sortiment richtig liegen. Da wollen wir in den nächsten drei bis fünf Jahren hin. Sobald wir in Österreich gefestigt sind, wollen wir von da aus weiter in den Osten gehen."

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