Rabatte statt Listenpreis

"Zehn Prozent - das ist sicherlich eine Sache, womit wir leben können. Alles Weitere müssen wir mit den Kunden verhandeln. 20 Prozent - da müssen wir allerdings den Kunden den Zahn ziehen. Das ist halt nicht möglich."

Rene Arnold ist Autoverkäufer in Berlin. Er steht vor einem neuen, glänzenden schwarzen Kompaktwagen - und irgendwo zwischen 10 und vielleicht 15 Prozent liegt sein Spielraum für einen Preisnachlass. Der letztendlich zu zahlende Preis für einen Neuwagen ist längst auch ein Stück weit Verhandlungssache. Besonders um diese Jahreszeit, Experten sprechen vom Jahresendspurt. Für die potenziellen Käufer könnte es sich also lohnen, jetzt ein Auto zu erwerben. Der Chef des Autoverkäufers Arnold macht aber auch klar, dass vergleichsweise hohe Rabatte nicht für jedes Modell gelten. Dylan Mackay ist Geschäftsführer des Autohauses Hetzer in Berlin.

"Ich glaube, 15 Prozent unter dem Listenpreis ist bei vielen Modellen drin. Aber nicht unbedingt bei allen. Derzeit bringen wir beispielsweise den Opel Ampera auf den Markt. Das ist das neue Elektroauto von Opel, was eine wirkliche Revolution in der Fahrzeugtechnik ist. Da werden wir keine Möglichkeit haben, über einen 15-Prozent-Nachlass zu verhandeln. Wenn wir aber über ein Modell reden, was eine Zeit lang schon auf dem Markt gewesen ist, und was auch in größerer Stückzahl verfügbar ist, dann sind 15 Prozent durchaus drin."

Bei sogenannten Ladenhütern, älteren Modellen also, vielleicht sogar mehr als 20 Prozent, so Mackay.

Doch längst ist auch das Internet eine Größe beim Autoverkauf. Netzportale wie beispielsweise rabatt-auto.de bieten die gleichen Modelle an wie das Autohaus um die Ecke. Wer sucht, der findet, sagt Andre Tiedemann von rabatt-auto.

"Hier bei uns sind es teilweise auch über 20 Prozent. Beispielsweise bei Modellen von Opel. Aber auch bei Volkswagen haben wir seit ein paar Wochen Aktionen, wo ein extra Bonus zum Rabatt noch hinzukommt. Auch hier kommen wir an die 20 Prozent heran. Das ist sonst nicht so üblich."

Rund 1000 Kunden jährlich verzeichnet dieses Portal für günstige Neuwagen. Wobei dieser Internet-Anbieter ausschließlich vermittelt. Der Rest läuft wie gewohnt. Allerdings ist es dann auch wahrscheinlich, dass der Händler nicht unbedingt direkt vor Ort liegt. Somit können eine Abholpauschale oder Kosten einer Überführung hinzukommen. Sonstige Nachteile habe der Kunde aber nicht, sagt Andre Tiedemann.

"Die Garantie- oder auch Inspektionsleistungen werden ja ohnehin bundesweit durchgeführt. Das wollen ja auch die Hersteller. Wenn ich etwa aus beruflichen Gründen umziehen muss, dann kann ja nicht erwartet werden, dass ich immer wieder zu dem Händler fahre, wo das Auto einst erworben wurde."

Auf ein direktes Vertrauensverhältnis mit ihren Kunden setzen hingegen die meisten Autohäuser. Viele Kunden würden sich natürlich über das Internet über Modelle und ihre Preise informieren, dann aber doch direkt vorbeischauen, sagt Autohändler Dylan Mackay.
"Es ist ja so, dass manche Kunden umherfahren - von einem Händler zum anderen - und versuchen, das Allerletzte aus dem Geschäft herauszupressen. Wir versuchen, die Beratung soweit und auch so gut zu machen, dass die Menschen, die hierher kommen, sehen, dass die letzten 100 Euro - um die es letztendlich bei so einem Geschäft geht - nicht so wichtig sind. Der Kunde soll das Auto bekommen, was er auch wirklich will."

Natürlich wollen auch Autohändler gute Preise für ihre Modelle erzielen. Deswegen werben sie mit Nachlässen, hoffen aber gleichzeitig, dass die Kunden nicht generell immer nur das Günstigste wollen. Spielräume sind somit vorhanden, die Händler hätten aber unterschiedliche Strategien, sagt Mackay.

"Die einen geben einen recht hohen Rabatt, verdienen aber viel über die Finanzierung. Andere bieten 0,0 Prozent Finanzierung an, das werden auch wir in nächster Zeit tun. Das allerdings erlaubt dann wieder nicht ganz so große Spielräume beim Nachlass, den man dann auf das Auto selbst gibt."