Wie gut sind Sie eigentlich in Gehaltsverhandlungen?
Umfrage: "Nicht sonderlich gut, ich muss sagen, ich bin eigentlich eher konfliktscheu und heutzutage traut man sich das ja sowieso nicht mehr, weil da kann man ja froh sein, wenn man einen Job hat."
"Meine Vorstellungen sind ja schon ziemlich konkret - also weiß ich wo ich hin will. Die Frage ist dann: Reicht das Verhandlungsgeschick aus, um das auch zu erreichen."
"Also scharf drauf bin ich nicht, aber ich denke, es ist einfach wichtig, das zu tun, weil man sich sonst unter Wert verkauft, also reiße ich mich am Riemen, stehe für meinen eigenen Wert ein - und ja - ich kämpfe dann auch für ein gutes Gehalt."
Und selbst in Krisenzeiten kann sich der Kampf um eine bessere Bezahlung lohnen - glaubt Marketingprofessor Michael Bernecker - als Leiter des deutschen Marketinginstitutes berät er Menschen dabei, sich selbst zu vermarkten und zu verkaufen.
"Erstens geht die Finanzkrise doch an vielen Unternehmen vorbei - also es gibt keine Begründung, warum man dann darauf verzichten sollte. Zweiter Punkt ist: Auch wenn die Zeiten schlecht sind - sie sind fast immer schlecht, also sollte man sich mit dem Argument nicht abspeisen lassen."
Es gibt Ausnahmen: Wenn im eigenen Betrieb gerade Kurzarbeit oder Entlassungen anstehen, sollte man nicht Gehaltspoker spielen. Denn das würde der Chef wohl als mangelnde Loyalität auslegen, sagt Bernecker. Andernfalls spreche nichts dagegen. Viel günstiger sei es, nach einem beruflichen Erfolg das Gespräch zu suchen.
"Zum Beispiel wenn ein Mitarbeiter in einem Jahr ein besonders komplexes Projekt erfolgreich umgesetzt hat, dann sollte er das auch in der Gehaltsverhandlung transparent machen. Oder wenn er bei einer Neueinstellung ein Projekt bei einem anderen Arbeitgeber realisiert hat, dann sollte der Mitarbeiter dies auch darstellen können."
Doch gerade diese positive Selbstdarstellung fällt vielen Menschen schwer. Für die Wirtschaftspsychologin Annelen Collatz von der Ruhruniversität Bochum hängt das damit zusammen, dass sich die Gehaltsvorstellung fast immer am Selbstwertgefühl misst. Wer ein schwaches Selbstbewusstsein mitbringt, geht also mit schlechteren Karten in den Gehaltspoker mit dem Chef.
"Man sollte sich immer, wenn man ein negatives Bild vor Augen hat, so im Sinne von: 'Oh, der wird das jetzt ablehnen!' vor Augen führen wie er auch anders reagieren könnte, um sich so ein Best-case-Szenario alternativ zu malen."
Für Annelen Collatz ist das dann auch der klassische Verhandlungsfehler: Beim ersten Zeichen von Widerstand in die Defensive zu gehen. Deshalb empfiehlt sie, die Diskussion mit dem vermeintlich widerspenstigen Personalchef im Vorfeld zu trainieren.
"Es könnte helfen, dass man den einen oder anderen Aspekt übt, vor dem Spiegel auszusprechen. Ich würde Leuten empfehlen, die das eh nicht gut können, dieses auch wirklich laut zu üben an einem Gegenüber - das einem eine Person gegenüber sitzt und man das auch noch mal macht."
Ob man dann direkt mit einer konkreten Forderung ins Gespräch geht, oder den ersten Vorschlag des Chefs abwartet - solche Fragen hängen für Marketingprofessor Michael Bernecker von der individuellen Verhandlungskultur in einem Unternehmen ab. Klarer lässt sich da Frage beantworten, was bei einer Verhandlung maximal drin ist.
"Man sollte jetzt nicht die Erwartungshaltung haben, dass man in eine Gehaltsverhandlung hineingeht und 20 Prozent mehr bekommt. Das gibt es einfach nicht! Der Erfahrungswert zeigt, dass Größenordnungen bis zehn Prozent realistisch sind."
Wenn der Chef nicht bereit ist, mehr Gehalt zu bezahlen, muss das aber nicht das Ende der Verhandlungen sein, sagt Bernecker. Oft können Angestellte auch andere Vergünstigungen für sich rausschlagen: wie zum Beispiel einen Fahrtkostenzuschuss oder eine finanzierte Weiterbildung.
"Denn manchmal gibt es ja auch Tarifverträge, wo einfach festgeschrieben ist, wie viel ein Mitarbeiter dort bekommt - und dann ist eine Verhandlungssituation nur möglich, wenn man jenseits der klassischen Lösungen sucht."
Wer am Ende erfolgreich um höheres Gehalt gepokert hat, sollte sich über eines im Klaren sein, sagt Bernecker: Ein Chef, der mehr Geld bezahlt, erwartet auch mehr Leistung.
"Es gibt vom Grundprinzip immer den Vorschussbonus, dass man als Mitarbeiter vielleicht eine Gehaltserhöhung bekommt. Da werden dann auch häufig Ziele vereinbart - wenn man diese Ziele dann innerhalb eines Jahres nicht realisiert, muss man sich auch den Vorwurf gefallen lassen, dass der Vorgesetzte sagt: 'Ich habe dir hier mehr Geld angeboten, du hast es auch bekommen - du hast aber die Leistung dafür nicht erbracht!'"
Umfrage: "Nicht sonderlich gut, ich muss sagen, ich bin eigentlich eher konfliktscheu und heutzutage traut man sich das ja sowieso nicht mehr, weil da kann man ja froh sein, wenn man einen Job hat."
"Meine Vorstellungen sind ja schon ziemlich konkret - also weiß ich wo ich hin will. Die Frage ist dann: Reicht das Verhandlungsgeschick aus, um das auch zu erreichen."
"Also scharf drauf bin ich nicht, aber ich denke, es ist einfach wichtig, das zu tun, weil man sich sonst unter Wert verkauft, also reiße ich mich am Riemen, stehe für meinen eigenen Wert ein - und ja - ich kämpfe dann auch für ein gutes Gehalt."
Und selbst in Krisenzeiten kann sich der Kampf um eine bessere Bezahlung lohnen - glaubt Marketingprofessor Michael Bernecker - als Leiter des deutschen Marketinginstitutes berät er Menschen dabei, sich selbst zu vermarkten und zu verkaufen.
"Erstens geht die Finanzkrise doch an vielen Unternehmen vorbei - also es gibt keine Begründung, warum man dann darauf verzichten sollte. Zweiter Punkt ist: Auch wenn die Zeiten schlecht sind - sie sind fast immer schlecht, also sollte man sich mit dem Argument nicht abspeisen lassen."
Es gibt Ausnahmen: Wenn im eigenen Betrieb gerade Kurzarbeit oder Entlassungen anstehen, sollte man nicht Gehaltspoker spielen. Denn das würde der Chef wohl als mangelnde Loyalität auslegen, sagt Bernecker. Andernfalls spreche nichts dagegen. Viel günstiger sei es, nach einem beruflichen Erfolg das Gespräch zu suchen.
"Zum Beispiel wenn ein Mitarbeiter in einem Jahr ein besonders komplexes Projekt erfolgreich umgesetzt hat, dann sollte er das auch in der Gehaltsverhandlung transparent machen. Oder wenn er bei einer Neueinstellung ein Projekt bei einem anderen Arbeitgeber realisiert hat, dann sollte der Mitarbeiter dies auch darstellen können."
Doch gerade diese positive Selbstdarstellung fällt vielen Menschen schwer. Für die Wirtschaftspsychologin Annelen Collatz von der Ruhruniversität Bochum hängt das damit zusammen, dass sich die Gehaltsvorstellung fast immer am Selbstwertgefühl misst. Wer ein schwaches Selbstbewusstsein mitbringt, geht also mit schlechteren Karten in den Gehaltspoker mit dem Chef.
"Man sollte sich immer, wenn man ein negatives Bild vor Augen hat, so im Sinne von: 'Oh, der wird das jetzt ablehnen!' vor Augen führen wie er auch anders reagieren könnte, um sich so ein Best-case-Szenario alternativ zu malen."
Für Annelen Collatz ist das dann auch der klassische Verhandlungsfehler: Beim ersten Zeichen von Widerstand in die Defensive zu gehen. Deshalb empfiehlt sie, die Diskussion mit dem vermeintlich widerspenstigen Personalchef im Vorfeld zu trainieren.
"Es könnte helfen, dass man den einen oder anderen Aspekt übt, vor dem Spiegel auszusprechen. Ich würde Leuten empfehlen, die das eh nicht gut können, dieses auch wirklich laut zu üben an einem Gegenüber - das einem eine Person gegenüber sitzt und man das auch noch mal macht."
Ob man dann direkt mit einer konkreten Forderung ins Gespräch geht, oder den ersten Vorschlag des Chefs abwartet - solche Fragen hängen für Marketingprofessor Michael Bernecker von der individuellen Verhandlungskultur in einem Unternehmen ab. Klarer lässt sich da Frage beantworten, was bei einer Verhandlung maximal drin ist.
"Man sollte jetzt nicht die Erwartungshaltung haben, dass man in eine Gehaltsverhandlung hineingeht und 20 Prozent mehr bekommt. Das gibt es einfach nicht! Der Erfahrungswert zeigt, dass Größenordnungen bis zehn Prozent realistisch sind."
Wenn der Chef nicht bereit ist, mehr Gehalt zu bezahlen, muss das aber nicht das Ende der Verhandlungen sein, sagt Bernecker. Oft können Angestellte auch andere Vergünstigungen für sich rausschlagen: wie zum Beispiel einen Fahrtkostenzuschuss oder eine finanzierte Weiterbildung.
"Denn manchmal gibt es ja auch Tarifverträge, wo einfach festgeschrieben ist, wie viel ein Mitarbeiter dort bekommt - und dann ist eine Verhandlungssituation nur möglich, wenn man jenseits der klassischen Lösungen sucht."
Wer am Ende erfolgreich um höheres Gehalt gepokert hat, sollte sich über eines im Klaren sein, sagt Bernecker: Ein Chef, der mehr Geld bezahlt, erwartet auch mehr Leistung.
"Es gibt vom Grundprinzip immer den Vorschussbonus, dass man als Mitarbeiter vielleicht eine Gehaltserhöhung bekommt. Da werden dann auch häufig Ziele vereinbart - wenn man diese Ziele dann innerhalb eines Jahres nicht realisiert, muss man sich auch den Vorwurf gefallen lassen, dass der Vorgesetzte sagt: 'Ich habe dir hier mehr Geld angeboten, du hast es auch bekommen - du hast aber die Leistung dafür nicht erbracht!'"